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现货行业销售思路及案例
作者:管理员    发布于:2013-09-27 15:17:49    文字:【】【】【
      曾经有一位国外的营销大师说过这样的话:即使再穷,也要站在富人堆儿里。 这话说得没错,用我们中国人的说法就是:近朱者赤,近墨者黑。但是也有一句话:成功是不可复制的。
所以,如果想成功,就必须具备作为成功者所必备的思维方式,和解决问题的方法。
我有一个经商的朋友,是温州人,他生产的八珍烤鸡烤箱遍布全国。有一次我们在一起聊天的时候,他就曾经跟我说:一个人一生的决定如果能有一半是正确的,那他就很了不起了。
实际上,我们与那些所谓的成功者之间的差别并不是聪明与傻的关系,而是在面对同一事物时的思维方式和解决问题的方法有着根本的不同。所以,如果你想成为一个优秀的业务员,或者是优秀的经营者,那就必须得具备成功者所必备的思维方式!
优秀业务员的思维、解决问题的方法可大致归纳为:
一、强烈展示自己的产品(或服务),以满足客户为乐的动机。
[案例分析]
小张是一家经营洗涤用品公司的业务员。
一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方:“对不起,您打错了。”不知怎么搞得,这种事情时有发生,他都是这么处理的。我相信您也是这么处理的,
但是,在一次的学习当中,小张了解到成功的推销员都具备强烈展示自己产品的欲望,决不会放过任何一个机会。像美国的汽车销售大王乔-吉拉德,即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片。
(即使天上掉馅饼,还得看谁跑得快呢!哪儿那么巧正好砸在你的脑袋上呢!)
自此以后,小张改变了策略:
再接到这类电话的时候,只要有可能,他就会多了解一些对方的情况。例如对方是什么公司,或从事什么行业,并告知对方自己公司是经营什么产品的,能提供什么样的服务,然后给对方留下自己的联系方式。(看情况而定)
要知道,很多大的订单都是在“无意”中做成的。只要你具备了这种强烈展示自己产品或服务的意识,幸运之神的降临只是迟早的事情。
例如,在您发贴或跟贴的时候,或当您在别人的博客上留言的时候,是否都有意识地宣传您自己的博客了呢?比如留下笔名或超级链接等等。
“机遇,只会关照那些有准备的人!”不是吗?
二、总觉得遗漏了什么
这是优秀的营销人员明察秋毫不断探索商机,侦查顾客利益,搜索自己的卖点,不断试探顾客购买障碍及购买需求的表现。
[案例分析]
查理和杰克是好朋友,同时来到一家销售公司工作。三年后,查理被提升为业务部的主管,而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气,所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈,并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人,而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙,这说明老板做事并不公平,没有再呆下去的意义。
老板没有阻拦杰克的辞职,但是希望他在离开之前最后为公司做点事情,到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。
不一会儿,杰克回来了,告诉老板说:“有!”老板问:“多少钱一斤?”杰克又马上跑了出去,回来后告诉老板:“十元钱一公斤。”
老板把查理叫了过来,让他做同样的事情。
二十分钟后,查理回来告诉老板:“附近市场上只有一家卖西瓜的,是两天前刚从南方某地运过来的,比较新鲜。如果零买的话,是十元钱一公斤,如果买五公斤以上可以打九折,如果买更多的话还可以再优惠一些,对方可以送货,不收运输费。”
老板看看杰克:“你做事只能想到明天,而查理却能看到几年以后,这就是你们之间的区别。换做你,会提升哪一个做主管呢!”杰克终于找到了自己和查理之间的差距,老老实实地回到了工作岗位上。
请你自我检讨一下:做业务的过程中,在你自己认为已经是穷途末路的时候,是否尝试过其他的方法呢?
有时候,同样一件事情,只要你稍加思考,就会得出更好的答案!
例如:客户要求打折
顾客说::“我们以后还会长期购买你们的产品,你给打个折吧!”
业务员马上说:“这样吧!给你打八折吧!”
顾客立刻说:“给打六折吧!才多降两折吗!干嘛那么小气呀!”
实际上这个业务员的回答是欠思考的,他给了客户一种暗示——还有降价的空间,客户的胃口你是填不满的。
还有没有更好的答案呢?这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式,来寻找最佳方案——
1、“好吧!看在老关系的份儿上给你达8.7折吧!”
好处:在降价幅度里有个0.3折或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时,你也在暗示客户8折就是你要坚守的最后底线,双方价格的折中点可能在8.4折附近,你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。
还有更好的答案吗?
2、“这样吧!总价一共是980元,干脆只收您940元吧!”
好处:推销高手很清楚,公司的利益就在这区区不经意的降一折、降两折三折四折之间流失的。很多项目,即使拿下来也没有利润可赚就是这个原因。降低一折两折自己的利益就失去一大块。但是客户却觉得跟没降差不多,他是不降到七折以下不痛快!用这种直接降低钱数的方法,比将低折扣更有利于模糊客户的视线,同时暗示客户你底线是900元。
这就尽善尽美了吗?不!人外有人,天外有天。看下一个答案是否更好一点儿。
3、“这样吧!我在定价980元以外再送您一件吧!咱们交个朋友。”(本公司的滞销产品正愁没地方送呢!)或:“公司定价980元原本是82公斤的,我给您85公斤,取个整儿,这回您满意了吧!”
好处:这种降价的方法是实际收入不降低,反而能更多地卖出货物,或是赠送给客户一件对客户很有价值,但在自己却是价值低廉的东西。真是各取所长,双赢互胜的大团圆局面。
还有没有更好的方法呢?
4、“这样吧!我们购买两件以上才有优惠,两件一共是1916元,我可以尽量给您优惠多一些!”------
让我们再想一想,还有没有其他的好方法!我相信,没有最好的方法,只有更好的方法。如果您有什么好的想法欢迎提出来,我们一起分享。
三、勇于认错
销售的不确定性很强,什么样的客户都有,认错不仅是保持洽谈气氛、取得信任、尊重客户的需要,还是勇于接受新事物,修正自己,是自己更能适应环境的需要。
有时候,主动在客户面前承认错误,会使你变得更可爱,更值得信任。
四、主动征询意见
我们固然可以事先研究顾客,研究市场。但是,要最终确认顾客的真实需求与异议,获取不断变动的市场资讯,真不知除了主动询问还有什么好办法!不知道顾客的需求,就无从谈起满足顾客,沟通就是“一问,一答,一试探,再满足”的反复过程。
例如:老关系客户突然改用其它厂家的产品是什么原因呢?
问:“王经理,是不是我们公司的产品存在哪些缺陷呢?”
再如:已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢?
问:“张总,是不是觉得价格不太适合您呢?还是我们公司的产品不能满足你的要求呢?”(仅供参考)
有时候,我们和顾客之间只是隔着一层窗户纸,看似很难解决的问题,一旦捅破了,也就迎刃而解了。
但是,很多业务员总是抱着一线希望反复地跑,也不去想客户那里到底会有什么问题,即使知道了也不敢问。要知道,只有找出病因,把它解决掉才能做成生意,客户之所以拒绝你就是一个信号!
5、总觉得我行,那么多人都成功了,我迟早会成功的!
不能想象一个没有起码行为自信的人会有什么成就。“伟大的动力,来源于伟大的目标”
许多成功的营销人员在骨子里都有“我行”的一股劲儿,我们不要把成功神圣化,神秘化。
看看你身边的那些所谓成功的人士,倒退几年可能还不如你。只要你肯付出,坚持你的信念,你就会成为他们中的一员。
记得听朋友讲:有一次记者采访在好莱坞打拼多年并赢得一席之地的电影明星陈冲时问到:“你认为什么是成功?”陈冲答道:“成功就是在你实在坚持不下去的时候,再坚持一下儿。”这句话我一直记忆犹新,它一直在激励着我!它适用于任何人。
六、不过于关注业务的结果——关注成功,淡然失败。
这是营销人员的一种优秀的思维方式,别说我们每天向陌生的顾客推销的是过剩的产品或服务,就是整个人类的文明进程都是一种“试错”的过程。我们就是在不断的失败中成长起来的。
爱迪生在发明灯泡的过程中试用了一千种灯丝材料都失败后,还乐观地说:“没关系,至少我知道了一千种材料做不成灯丝。”
我们所从事的销售工作,失败的几率要比成功的几率大得多得多,正中了人们常说的那句话:人生不如意事十之八九。
我们都是血肉之躯,情感之物也。这么多的失败,如果我们都十分在意的话,那干不了几天的业务工作就把我们给压趴下了。
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